売上を増やすにも相手次第ということもあり、　 自らが目標売上高を立てるのは大変に難しいことです。 中小企業庁の手引書｢経営力向上のﾋﾝﾄ｣を参考にしてはいかがでしょう。 売上目標 　売上は、商売の中心となりますが、売上目標を持たずに経営を行っている中小企業が意外に多い ようです。目標を持たなければ、日々同じことを繰り返すことになりがちです。日々変化するお客さま のニーズ等にいち早く対応していくことが、会社が生き残っていくための条件といえます。 売上の目標を立て（Ｐ）、実行し（Ｄ）、チェックし（Ｃ）、改善（Ａ）を繰り返すことで、会社は成長します。 （１）売上目標を作成するメリット ① 夢の実現の第一歩 経営者には誰しも思い描く夢があるはずです。５年後、10年後はこんな会社にしたいという夢や漠然 とした思いです。夢を実現するためには、将来から逆算し、今何をすべきかを考えなくてはいけません。 売上目標と行うべきことを考え、紙に書いてみることが、夢を実現する第一歩になるでしょう。 ② 将来を変えるきっかけ 売上目標を持つことで、実現するための具体的な取り組みを考えることができます。例えば、Ａ社の子 会社とも取引ができれば、売上は2倍になる、しかし、今の仕入先では数量的に対応できない、不足す る商品をどこから仕入れようか・・・など、いろいろなことが思い浮かびます。目標を持つことで、将来を 変えていくきっかけができるのです。 ③ 新しいこと、困難なことにチャレンジ 売上目標を持つことで、現状以上の取り組みと成果が求められます。目標を社員と共有することにより、 各々の段階で新しい取り組みが始まります。 また、これまで上手くいかなかったことについても工夫が 生まれます。 （２）実施のポイント ① 目標額をどのように決めるのか 先ず、１年間の目標売上高を決めます。そして、目標売上高を達成するために必要な原価と経費を考え、 想定利益を組み立てます。初めて作る場合は、概算でも構いません。目標売上高が決まった後は、商品 得意先、担当者毎に割り振ります。 次は、この商品（群）別、得意先別、担当者別売上を月別に展開します。こうすると、月毎の売上の変化 や、各月での実現可能性が見えてきます。年間の大きな売上ではなく、月割りにすることで現実的な目 標として集中力を切らさずに取り組むことができるのです。大事なことは精度ではなく、売上目標を持ち、 達成するために努力することです。 ② 目標額を決めたら重点方針を決める 　毎月の売上高を達成するための方針（＝考え方）を決めましょう。法人企業であれば法人税申告書の 事業概況書に毎月の売上高が計上されており、個人事業では所得税申告の際に月別の売上が計上さ れています。こうした過去の月別売上を参考にすることも有効です。重点商品や重点顧客、販売の中心 となる価格帯、具体的な販売促進方法などを絞り込んで考えます。 　例えば、 　　　１）　どのお客様を狙うのか（市場の選択） 　　　２）　どの商品に力をいれて販売していくか（重点商品の決定） 　　　３）　どれくらいの価格帯で勝負するのか（価格の決定） 　　　４）　どのような販売方法で勝負するのか（販売促進方法） などです。 重点方針として、やるべきことを絞り込むことで、経営資源の乏しい中小企業でも集中の効果を生み出 すことができるようになります。 ③ 実績を把握し、分析する。 日次、週次の実績を把握することが大切です。できれば得意先別や商品別に把握します（地域や担当 者という切り口もあるでしょう）。 大事なことは、得意先や商品の売上高を数字化し、毎日観察することです。観察を続けると変化が見え てきます。手を打てば数字が動き、対策を変えるとどのように数字が変化するか見えてきます。 売上の変化と原因を考えることで、さらなる売上向上や、回復の具体策を検討することができます。 このように、売上目標と重点方針（計画（PLAN））を立て、実行（DO）し、それをチェック（CHECK）し、 差異があれば内容を調査分析し、迅速にアクション（ACTION）を起こす。 このＰＤＣＡサイクルを回す習慣が、足腰の強い会社をつくります。