�@　高価格帯の商品を発売する

「安くなければ売れない」は、本当でしょうか？イトーヨーカ堂で18,000円と58,000円の

羽毛布団を売ったら、58,000円のものはあまり売れず、38,000円の羽毛布団を加えたら

58,000円のものが一番売れた、という事があったそうです。

どう説明したらよいでしょう？正しい価値を理解して「お得」「リーズナブル」という心理が

おこると、高価格でも人は喜んで購買するようです。安いものと高いものを用意した場合、

一定の割合で必ず高いほうを買う人が出てくるのです。高価格帯の商品を出すと、加重

平均をとった場合の粗利は必ず大きくなります。

�A　「ついで買い」を企画する

「ポテトはいかがですか？」マクドナルドでハンバーガーを買ったときに聞かれる有名な

セリフですね。アマゾンドットコム（インターネットの書店)で本を買ったときも、「この本を買

った人は、こんな本も一緒に買っていますよ」と、お勧めコメントが出てきます。

これで顧客単価が上がるのです。顧客は目的を持って購買行動をします。その目的を満

たすため、他の会社から他の部品や道具、付属品を買っていませんか？今一度よく考え

てみましょう。 かつてウォルマートは、金曜日に紙おむつを買う男性は缶ビールを一緒に

買う、という傾向を発見しました。 どちらも週末を家族と楽しく過ごすための必需品だった

のでしょう。

�B　購入頻度を上げる

新規顧客を獲得するコストと比べると、顧客を維持するためのコストは１／５と言われて

います。既存顧客による売上は、１回あたりの購入額×購入頻度という数式で表すことが

出来ますので、購入頻度を上げることは利益増のために有効な手段です。

たとえば、頻度が「１ｹ月半」の購買があったとします。しかし、正確に４５日に一度でなく

てもよい場合、感覚的には５日早くても５日遅くても大して変わりはありません。 この頻度

の違いは、固定費が変わらないのに、売上２５％増（または２０％減）という影響を及ぼし

ます。

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