ＴＫＣ出版 　ランチェスター法則に学ぶ 　　　　 弱者必勝の経営術 　小さな会社でも必ず勝つ方法がある 　経営の目的を 「小規模一位作り」や「部分一位作り」に定める   　社長にとって最も関心が高いことは「どうすれば利益を多くして良い会社に   なれるか」でしょう。利益を多くする方法については、いろんな考え方がある   ので迷うことが多いのではないでしょうか。   　 私は以前決算書が公表されている株式上場企業のデータを使って、従業   員１人当たりの経常利益を出しました。次に業種別に会社の市場占有率を   調べて、この２つに関連がないか調べたところ、ある事実に気付きました。   　 それは市場占有率１位で２６％以上を押え、かつ２位との間に１０対６以上   の差をつけている会社の従業員１人当たりの経常利益は、２～４位の「３～４   倍」も多いという事実でした。その理由は、１人当たり経常利益が、市場占有   率の２乗に比例して出ているからです。   　 １位の市場占有率が３０％で２位が１５％の場合、市場占有率は「２対１」で   すが、従業員１当たりの経常利益はこの２乗で「４対１」になるのです。   もちろん単年度だけではこうならない場合もありますが、３～４年を平均すると   ７～８割の率でこうなります。   　 しかし、これら上場企業のデータは先に述べた「強者の戦略」の結果得られ   たものです。 ですから、中小企業は「弱者の戦略」にのっとり、実績のある業   歴の古い会社のように“総合１位主義”を狙うのではなく、小規模で１位になる   か、部分で１位になるかという大企業とは異なる“１位主義”の経営目標を持つ   べきです。   　 中小企業でも従業員１人当たりの経常利益が業界平均の２倍も３倍も多い   会社を調べると、必ず競争力がある強い商品があったり、顧客を集中して作っ   た１位の地域があります。これは他社よりも有利な条件で粗利益が「補給され   る根拠」を作らないと、根本的に利益性は良くならないことを表しています。   　 一般的に、売上高を多くすると利益が多くなると考えられています。しかし業   種が同じ場合、 年商の大小と１人当たりの経常利益との間に、はっきりした相   関関係はありません。以上のことから顧客作りに直接関係する、商品・営業地   域・業界・客層で、小規模１位作りを目指して経営をする社長と、目先の売上や   利益だけを追い求めている社長とでは、 ５～６年もすると大きな差がつくことに   なるのです。